Hvad er: Elicitering
“Hvad er elicitering?” 🤔
Kort fortalt så er elicitering (også kendt som elicitation) en måde, hvorpå du indhenter specifik, sensitiv eller kritisk information uden at stille et eneste spørgsmål.
Vi kalder det også strategisk informationsindhentning på dansk.
Det er en særlig efterretningsteknik, der består af flere forskellige redskaber, som bruges i forbindelse med, at man udser sig sit mål (ny medarbejder, kollega, konkurrent etc.), hvilken specifik information, man ønsker fra dette mål, og så bruger man udtalelser i samtalen i stedet for spørgsmål.
“Hvad kan jeg bruge elicitering til?” 🤔
Ved at benytte elicitering udnytter du, at din modparts hjerne frit kan tænke og svare, uden den fornemmer “farer” (ved at en helt/delvist fremmed person stiller flere forskellige spørgsmål omkring et/få specifikke emner).
“Hvem er elicitering for?” 🤔
ALLE! - Men lad mig give dig nogle eksempler:
Advokater og jurister: elicitering fungerer exceptionelt godt i situationer, der involverer følsomme oplysninger, hvor du skal vide, om personen har fortalt dig alt, denne ved omkring et specifikt emne. Ved ja/nej spørgsmål kan en modpart hurtigt lokkes til at svare usandfærdigt
Politi og sikkerheds personale: elicitering er brugbart under forhør som supplement til spørge- og forhørsteknik
HR: elicitering er specielt brugbart under jobinterviews og i forbindelse med trivsels- og medarbejderundersøgelser
Salg: drop salgstalen og brug elicitering i stedet for. Du vil komme meget længere ved at få kunden til at tale og fortælle om deres specifikke painpoints, end at det er dig, der fortæller, om hvor godt dit produkt er for dem. Derved øger du også den generelle kundeservice i din virksomhed
Ledere: få mere specifik information ud af dine medarbejdere og samarbejdspartnere. Hvis du spørger dine medarbejdere eller samarbejdspartnere direkte, hvor langt de er kommet med den opgave, du har bedt om, kan det øge deres trang til at pynte på svaret, og dermed skabe uoverensstemmelser imellem de indvolverede parter
Ejendomsmæglere: kunder har ofte paraderne oppe, når de taler med en ejendomsmægler. Når du skal sikre dig opgaven og skabe det bedste resultat for kunden, er det afgørende at du har fået al den vigtige information – også den information som kunderne kan være tilbageholdende med at give. Elicitering kan lære dig teknikkerne, til at få dig vigtige informationer fra køberne, så du ikke spilder din tid på forkerte kunder og samtidig, yde den bedste service for dine sælgere
Forhandlere: ved bl.a. kontraktforhandlinger kan elicitering bruges til at finde ud af, om din modpart prøver at skjule eventuelle wins eller prøver at skjule eventuelle fejl og mangler. Elicitering kan bruges både under forhandlinger men også i “kaffepausen”, hvor der er mindre på spil for modparten, da I har skiftet lokation
Lægefagligt personale: få dybere indsigt i de symptomer dine patienter føler. Nogle gange synes patienter, at deres symptomer er pinlige, de synes måske ikke de er relevante eller vigtige, eller patienten glemmer måske at nævne et specifikt symptom. Her kan elicitering bruges til at åbne samtalen på en tillidsfuld og tryg måde, hvor patientens hjerne ikke skal tage stilling til pinlige spørgsmål eksempelvis.
Kommuner og sagsbehandlere: elicitering er et rigtig godt redskab specielt i jobcentre, rehabiliteringscentre etc., da borgeren måske ikke ønsker at opgive al den information, du er ude efter. Dette kan bl.a. skyldes flovhed, eller at borgeren ikke ønsker at fortælle sandheden.
For at kunne give en borger det bedst mulige forløb, kræver det, at sagsbehandleren har så meget information tilgængelig som muligt.
“Hvorfor har jeg brug for at lære elicitering?” 🤔
Helt simpelt: fordi spørgsmål helt naturligt får vores hjerne til at tænke over et svar (skal jeg sige sandheden, eller skal jeg lyve/pynte på sandheden?). Derudover kan spørgsmål hurtigt putte folk i forsvar. Hvorfor spørger du om det? Hvad skal du bruge den viden til? Spørgsmål kan også komme til at lyde dømmende.
Husk: ✋🏼 elicitering er ikke til for at snyde eller manipulere dem omkring os til at fortale sig. Det er derimod en teknik, hvor vi åbner sindet hos den pågældende modpart, så de kan tale frit, uden at vores hjerne lægger låg på eller sætter forkerte tanker igang.